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var body_2149='酒水的销售管理和控制
酒水的销售管理在酒吧管理中有着重要的地位。酒水的销售管理不同于菜肴食品的销售管理，有其特殊性，因此，加强酒水的销售管理与控制，对有效地控制酒水成本，提高饭店经济效益有着十分重要的意义。
酒水的销售控制历来是很多酒吧的薄弱环节，因为，一方面管理人员缺乏应有的专业知识，另一方面，酒水销售成本相对较低，利润较高，少量的流失或管理的疏漏并没有引起管理者足够的重视。因此，加强酒水销售管理首先要求管理者更新观念，牢固树立成本控制意识，其次，不断钻研业务，了解酒水销售过程和特点，有针对性地采取相应的措施，使用正确的管理和控制方法，从而达到酒水销售管理和控制的目的。
在酒吧经营过程中，常见的酒水销售形式有三种，即零杯销售、整瓶销售和配制销售。这三种销售形式各有特点，管理和控制的方法也各不相同。
一、零杯销售
零杯销售是酒吧经营中常见的一种销售形式，销售量较大，它主要用于一些烈性酒如白兰地、威士忌等的销售，葡萄酒偶尔也会采用零杯销售的方式销售。销售时机一般在餐前或餐后，尤其是餐后，客人用完餐，喝杯白兰地或餐后甜酒，一方面消磨时间，相聚闲聊，一方面饮酒帮助消化。零杯销售的控制首先必须计算每瓶酒的销售份额，然后统计出每一段时期的总销售数，采用还原控制法进行酒水的成本控制。
由于各酒吧采用的标准计量不同，各种酒的容量不同，在计算酒水销售份额时首先必须确定酒水销售标准计量。目前酒吧常用的计量有每份３０毫升、４５毫升和６０毫升三种，同一饭店的酒吧在确定标准计量时必须统一。标准计量确定以后，便可以计算出每瓶酒的销售份额。以人头马ＶＳＯＰ为例，每瓶的容量为７００毫升，每份计量设定为１盎司（约３０毫升），计算方法如下：
每瓶酒容量－溢损量 ７００－３０
&销售份额＝─────────＝──────＝２２·３（份）
每份计量 ３０
计算公式中溢损量是指酒水存放过程中自然蒸发损耗和服务过程中的&127;滴漏损耗，根据国际惯例，这部分损耗控制在每瓶酒１盎司左右被视为正常。根据计算结果可以得出每瓶人头马ＶＳＯＰ可销售２２份，核算时可以分别算出每份或每瓶酒的理论成本，并将之与实际成本进行比较，从而发现问题并及时纠正销售过程中的差错。
零杯销售关键在于日常控制，日常控制一般通过酒吧酒水盘存表(见表1）来完成，每个班次的当班调酒员必须按表中的要求对照酒水的实际盘存情况认真填写。
表1 酒吧酒水盘存表
酒吧＿＿＿＿＿＿＿ 日期＿＿＿＿＿＿
编号 品名 早班 晚班 备注
基数 调进 调出 售出 实际
盘存 基数 领进 调进 调出 售出 实际
盘存
制表＿＿＿＿＿ 制表＿＿＿＿＿＿
盘存表的填写方法是，调酒员每天上班时安照表中品名逐项盘存，填写存货基数，营业结束前统计当班销售情况，填写售出数，再检查有无内部调拨，若有则填上相应的数字，最后，用"基数＋调进数＋领进数－调出数－售出数＝实际盘存数"的方法计算出实际盘存数填入表中，并将此数据与酒吧存货数进行核对，以确保帐物相符。酒水领货按惯例一般每天一次，此项可根据饭店实际情况列入相应的班次。管理人员必须经常不定期检查盘点表中的数量是否与实际贮存量相符，如有出入应及时检查，及时纠正，堵塞漏洞，减少损失。
二、整瓶销售
整瓶销售是指酒水以瓶为单位对外销售，这种销售形式在一些大饭店，营业状况比较好的酒吧较为多见，而在普通档次的饭店和酒吧则较为少见。一些饭店和酒吧为了鼓励客人消费，通常采用低于零杯销售１０％－２０％的价格对外销售整瓶酒水，从而达到提高经济效益的目的，但是，由于差价的关系，往往也会诱使觉悟不高的调酒员和服务员相互勾结，把零杯销售的酒水收入以整瓶酒的售价入帐，从而中饱私囊。为了防止此类作弊行为的发生，减少酒水销售的损失，整瓶销售可以通过整瓶酒水销售日报表（见表2）来进行严格控制，即每天将按整瓶销售的酒水品种和数量填入日报表中，由主管签字后附上订单，一联交财务部，一联酒吧留存。
另外，在饭店各餐厅的酒水销售过程中，国产名酒和葡萄酒的销售量较大，而且以整瓶销售居多，这类酒水的控制也可以使用整瓶酒水销售日报表来进行，或者直接使用酒水盘存表进行控制。
表2 整瓶酒水销售日报表
酒吧＿＿＿＿＿＿ 班次＿＿＿＿＿ 日期＿＿＿＿＿＿
编号 品种 规格 数量 售 价 成 本 备注
单价 金额 单价 金额
调酒员＿＿＿＿＿＿＿＿ 主 管＿＿＿＿＿＿
三、混合销售
混合销售通常又称为配制销售或调制销售，主要指混合饮料和鸡尾酒的销售。鸡尾酒和混合饮料在酒水销售中所占比例较大，涉及到的酒水品种也较多，因此，销售控制的难度也较大。
酒水混合销售的控制比较复杂，有效的手段是建立标准配方，标准配方的内容一般包括酒名、各种调酒材料及用量、成本、载杯和装饰物等。建立标准配方的目的是使每一种混合饮料都有统一的质量，同时确定各种调配材料的标准用量，以利加强成本核算。标准配方是成本控制的基础，不但可以有效地避免浪费，而且还可以有效地指导&127;调酒员进行酒水的调制操作，酒吧管理人员则可以依据鸡尾酒的配方采用还原控制法实施酒水的控制，其控制方法是先根据鸡尾酒的配方计算出某一酒品在某段时期的使用数量，然后再按标准计量还原成整瓶数。计算方法是：
酒水消耗量＝配方中该酒水用量×实际销售量
以"干马提尼"酒为例，其配方是金酒２盎司，干味美思０·５盎司，假设某一时期共销售"干马提尼"１５０份，那么，根据配方可算出金酒的实际用量为：
２盎司×１５０份＝３００盎司
每瓶金酒的标准份额为２５盎司，则实际耗用整瓶金酒数为：
３００盎司÷２５盎司/瓶＝１２瓶
; 因此，混合销售完全可以将调制的酒水分解还原成各种酒水的整瓶耗用量来核算成本。
在日常管理中，为了准确计算每种酒水的销售数量，混合销售可以采用鸡尾酒销售日报表（见表3）进行控制，每天将销售的鸡尾酒或混合饮料登记在日报表中，并将使用的各类酒品数量安照还原法记录在酒吧酒水盘点表上，管理人员将两表中酒品的用量相核对，并与实际贮存数进行比较，检查是否有差错。
表3 鸡尾酒销售日报表
酒吧＿＿＿＿＿＿ 班次＿＿＿＿＿ 日期＿＿＿＿＿＿
品种 数量 单位 金额 备注
调酒员＿＿＿＿＿＿ 主 管＿＿＿＿＿＿＿＿
鸡尾酒销售日报表也应一式两份，由当班调酒员，主管签字后一份送财务部，一份酒吧留存。
总之，酒水的销售控制虽然有一定的难度，但是，只要管理者认真对待，注意做好员工的思想工作，建立完善的操作规程和标准，是可以做好的。
吧台经理职务说明
对老板负责，管理吧台（无论是台前还是台后）的日常经营，负责执行各项政策，并履行以下职责：采购各种烈性酒、葡萄酒和啤酒；招聘及培训新员工；监督和激励全体员工；行使管理职能；维持高质量的经营和服务。
职责
(1)根据公司政策，履行公司委派的各项职责，并定期如实地向老板做简要汇报。
(2）对各种商品进行研究之后再采购，以满足顾客的各种需求，完成即定的销售目标。
(3)负责以下各方面的成本控制：应付职工工资总额、食品、酒水及后勤供给，并以最小的成本换得最优的质量。
(4)协调酒吧的各种服务功能。
(5)监督并激励员工。
(6)定期检查酒吧和休息室的卫生，以及各种设备的功能是否正常。
(7)在生意的高峰期对酒吧和休息室进行检查，以保证顾客得到满意的服务。
(8）如果需要，协助各方面的工作并处理顾客投诉。
(9）为酒吧和休息室的员工安排工作进度，以保证员工在即定的工资范围内提供最高质量的服务。
（10）负责招聘及解聘员工，检查考勤卡，评估员工表现，进行员工培。
（11）负责酒吧的安全体系。
（12）负责酒吧各区域的卫生。
(13）经老板同意后，负责安排娱乐节目。
(14）负责酒吧的盘存，计算销售成本。
（15）通过合理地定价，有效地宜传及促销，提高酒吧食物和酒水的销量。
酒水的定价
酒水的定价是在酒吧定出成本计划后确定的。每一个酒吧都要按照本身装修格调和人员素质定出成本率，然后再计算酒水的售价。酒水的定价方法有很多，主要有以下几种:
一、以成本为基础的定价方法； 以成本为基础的定价方法是酒吧对酒水定价运用最广的方法，在具体使用中可分为以下四种方法：
（一）原料成本系数定价法。 售价等于原料成本除以成本率 以原料成本系数定价法定价，需要两个关键数据：一是原料成本额；二是成本率。原料成本额从饮品实际调制过程中使用情况的汇总中得出，它在标准酒谱上以每份饮料的标准成本列出。 成本系数是成本率的倒数。国内外很多餐饮企业运用成本系数，因为乘法除法运算容易。如果经营者计划自己的成本率是40%，那么成本系数即为2.5（即1除40% ) 例：已知一杯啤酒的成本为4元，计划成本率为40%，即成本系数为2.5，则其售价为： （4除以40%）元＝（4 x2.5）元＝10元 毛利率法毛利率是根据经验或经营要求决定的，故也称计划毛利率。 例：一盎司的威士忌成本为6元，如计划毛利率为80％，则其售价为： 6除以（1减80%）元＝30元 这种方法只计算饮品的原料成本，而不考虑其他成本因素。 （三）全部成本定价法 此种定价法的计算公式表达如下：
售价 ＝ （每份饮品的原料成本加每份饮品的人工费加每份饮品其他经营费用）除以（1一要达到的利润率）
每份饮品的原料成本可直接根据饮用量计算；人工费用（服务人员费用）可由人工总费用除以饮品份数得到；其他经营费用可由此法计算出每份费用。 例：某鸡尾酒每份的原料成本为5元，每份人工费为0．8元，其他经营费用每份为1 ．2元，计划经营利润率为30%，营业税率为5％，则 鸡尾酒售价_ （5+0.8+1.2）除以（1-30% -5% ）元＝10 ．77元 （四）本、量、利综合分析定价法 本、量、利综合分析定价法是根据饮品成本、销售情况和赢利要求综合定价的一种方法。其方法是将酒单上所有饮品根据销售量及其成本分类，每一饮品总能被列入下面四类中的一类，即：①高销售量、高成本；②高销售量、低成本；③低销售量、高成本；④低销售量、低成本。虽然②类饮品容易使酒吧得益，但在实际上，酒吧出售的饮品四类都有。这样，在考虑毛利的时候，把①、④类毛利定适中一些，而把③类加较高的毛利、②类加较低的毛利，然后根据毛利率法计算酒单上酒品的价格。这一方法综合考虑了需求（表现为销售量）、酒吧成本和利润之间的关系，并根据“成本越大、毛利量越大，销售量越大、毛利量越小”这一规则定价。酒品价格还取决于市场均衡价格，如酒品价格高于市场价格，酒吧就把客人推给了别人，酒吧赢利少，甚至会亏损；如酒品价格低于市场价格，酒吧就会争取到更多的顾客、从而获利多。因此，在定价时，可以经过调查分析或估计，综合以上各因素，把酒单上的酒品分类，加上适当的毛利，有的取低的毛利率，有的取高的毛利率，还有的可取适中的毛利率。这种高、低毛利率也不是固定不变的，在经营中应随机适当调整。 本、量、利综合分析定价法比较复杂，有一定难度，但经营者做一些调查分析，经过多种因素的综合考虑后，给饮品定的价必定是比较合理、能使酒吧得益的。而且，这些市场调查分析的结果，能使酒吧经营服务得到不断的改进。 二、以竞争为中心的定价方法 在餐饮市场激烈竞争的形势下，价格是酒吧增强竞争能力、扩大市一场销售量的有效手段。以竞争为中心的定价方法就是密切注视和追随章争者价格，以达到维持和扩大酒吧的市场占有率和销售量的目的。 以竞争为中心的定价方法又可以分为随行就市法与竞争定价法两种。 （一）随行就市法 这是一种最简单的方法，即把同行的酒单上的酒水价格为匕所用。使用这种方法要注意以经营成功的酒吧酒单为依据，避免将不成功的定价搬为己用。这种定价方法的优点有以下四个： （1）定价简单 直接用同类酒吧的产品价格，可简化定价的过程，减少定价所花的精力。 (2)容易被一部分顾客所接受市场上流行的价格，就是同类酒吧经过经营实践确实能被市场上的顾客所接受的价格。 （3）风险小采取同类酒吧的定价，能保证酒吧获得一定收益，酒吧的经营比较可靠，风险小。 (4）易于与同行协调关系目前一，我国酒吧定价大多采用或部分采用了这种方法。 （二）竞争订价法 此方法是以竞争者的售价为定价的依据，制定自己酒单的酒品价格。它又可以分为最高价格法与同质低价法两种。 1．最高价格法 最高价格法是指在同行业的竞争者当中，对同类产品总是高出竞争者的价格。最高价格法要求酒吧具有一定的实力，能尽可能地提供良好的酒吧环境氛围，提供一流的服务和一流的饮品，以质量取胜。 2．同质低价法 同质低价法是指对同样质量的同类饮品和服务定出低于竞争者的价格。该方法二方面用低价争取竞争对手的客源，来扩大和占领市场；另一方面加强成本控制，尽可能地降低成本，提高经营效率，实行薄利多销，既最大限度地满足消费者的需要，又使企业有利可图。 三、考虑需求特征的定价法 在一般情况下，市场对酒吧产品的需求量同定价的高低呈反方向变化，即价格高则需求量小，价格低则需求量大、然而，酒吧的经营方式及其产品等方面不同，消费者的需求特征也不相同，定价也就存在着差异。下面是不同需求特征的几种定价法。 （一）声誉定价法 酒水的这种定价方法是以注重社会地位、身份的目标客人的需求特征为基础的。这类顾客要求酒吧的环境好、档次高、服务质量好，且饮用名牌。酒水的价格是反应饮品质量和个人身份、地位的一种标志。针对这类服务，酒单上的酒水价格应定得高一些。这种方法在高档酒吧中常用。 （二）抑制需求定价法 酒吧中某些大众饮品成本低、需求大，如果定价低，会影响其他饮品的消费，对这类饮品一般采用抑制需求定价法，即将这类饮品的价格定得特别高。 （三）诱饵定价法． 酒吧对一些对其他饮品能起连糯求作用的饮品和小吃，采用低价定价法来吸引顾客光顾，低价起到诱饵作用。 （四）需求一反向定价法 许多酒吧对饮品定价时，首先调查顾客愿意按受的价格，采取顾客愿意支付的价格作为出发点，然后反过来调节饮品的配料数量和品种，调节成本，使餐厅获利。 ‘四、酒品销售方式及其价格 （一）瓶装销售价 酒单上一些饮品是以瓶，听为单位销售的汽如葡萄酒、矿泉水、软饮料、啤酒以及名品白兰地等。整瓶酒水的售价用进价除以成本率即可。 瓶装酒定价时，成本率是关键。高档酒吧成本率高一些，一般在50%左右。如一瓶王朝干白葡萄酒进价为25元，酒吧售价在60一80元之间。这种定价方法，让饮品具有可比性，酒水定价高，会造成顾客不满或形成自带酒水的情形，影响酒吧的正常经营。 （二）零杯销售价 零杯销售是酒吧最常用的服务方式。零杯销售价一般定得较高，如咖啡、果汁及各种酒类。产生这种高价的主要原因，一是酒水在斟倒过程中会产生一定量的损耗，二是零杯销售增加了人工量，同时给顾客带来了饮用上的方便。零杯销售价的计算公式如下： 零杯酒售价＝ 每杯容量 除以 成本率 这种定价方法，顾客没有可比性，而且方便，即使价格高一些，顾客也能接受。 （三）量杯（盎司）销售价 酒吧中大部分酒类尤其是名贵酒，如白兰地、威士忌类，因价格贵和酒度高，大多数顾客是按盎司消费的。一盎可为30m1;为一个标准量杯，一瓶标准高容量750m1的酒大约为24量杯。量杯销售价的计算公式如下： 量杯销售价＝每量杯成本除以成本率 （四）混合饮料销售价． 混合饮料的销售价是按各种配料成本加一定毛利而定的。酒单上的许多鸡尾酒和配方已经标准化，按每份混合饮料各配料的用量和价值加算出每份成本、，然后除以一定成本率算出其售价。鸡尾酒往往因基酒价值高，要考虑流失量，一而其他价值较低的配料不必考虑流失量。 （五）同类酒水相同价、－ 酒单上为了方便，常常对每杯或按盎司出售的同类饮品定以相向价。如软饮料中，雪碧、可乐、七喜一般12元／杯，威士忌一般28元／盎司，鸡尾酒一律50元／杯。(以上内容来源网络)
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